email marketing - always under REconstruction

Latest Publications

2010 pentru mine

Pe langa problemele cu care cred ca se confrunta toata lumea, cele legate de contextul economic, anul asta o sa trebuiasca sa facem fata catorva provocari:

- cresterea exponentiala a volumului de date care le administram, date stocate

- trafic generat de emailuri de peste 1 tera pe luna si in crestere

- noi modalitati de interogare a datelor

avand in vedere ca problema cea mai arzatoare din domeniu…este rezolvata, adica,  deliverabilitatea…nici un client nu are probleme in a livra cu succes emailurile in inbox…~98% dintre emailuri livrate in inbox…cel putin teoretic ar trebui sa avem timp suficient sa gasim noi solutii.

Evita influenta factorului timp in testele A/B

Exceptand cazul in care nu testezi cea mai buna zi de trimitere, recomandat ar fi sa izolezi cat mai mult variabila pe care vrei sa o testezi. In cazul in care testezi subiectul unui email trebuie sa iei in considerare ziua in care trimiti acel email, pentru ca ziua poate influenta rezultatele. Adica daca emailul trimis de tine are un content care are relevanta doar in zilele lucratoare, realizarea unui test A/B pentru subiect in weekend este foarte probabil sa-ti genereze rezultate nerelevante.

So, ca se eviti acest lucru cel mai recomandat este sa faci testele A/B in zilele in care mesajele trimise de tine au relevanta, altfel influenta factorului timp isi spune cuvantul.

Ce putem masura atunci cand facem teste A/B pe subiecte?

Luna februarie cred ca este momentan luna cu cele mai multe teste A/B de pana acum. Cel mai testat element al unui email pana acum a fost subiectul emailului; diverse forme de adresare, diverse personalizari.

Rezultatele? In teorie se spune ca un subiect bun iti genereaza rate mai mari de deschidere, ceea ce este corect, insa indicatorul urmarit prin fluctuatia subiectului poate fi rata de conversie.

De ce rata de conversie la subiect? Pai un subiect prin modul in care este formulat, prin mesajul, oferta comunicata adreseaza segmente diferite de consumatori, de abonati.

De exemplu: Livrare gratuita vs Livrare in 24 de ore. Cele 2 subiecte comunica un beneficiu legat de livrare insa in primul caz este mai accesat, mai activ segmentul de consumatori interesati de a face o economie…pe cand in al doilea caz segmentul mai accesat este cel care are o nevoie urgenta, cei care au uitat sa cumpere un cadou la timp.

Deci, atunci cand vrei sa testezi un subiect, da, poti masura ratele de conversie, prin faptul ca accesezi segmente diferite, practic testezi care segment reactioneaza mai promisiunea/oferta din subiect, caz in care poti spune fara nici o problema ca masori rata de conversie atunci cand testezi un subiect.

Cat de multe emailuri sunt suficiente?

Cand va ganditi sa cresteti frecventa de trimitere a comuncarii pe email ganditi-va la cateva lucruri:

- aproape 40% dintre abonati considera ca primesc prea multe emailuri

- un email relevant, primit prea des..devine irelevant

- daca te gandesti sa cresti frecventa de trimitere, foloseste grupuri de control pentru a masura impactul frecventei asupra ratelor de dezabonare, asurpa deliverabilitatii si a reclamatiilor de spam

- cresterea frecventei poate sa duc la cresterea conversiei pe termen scurt, dar poate conduce la reducerea profitului

- analizeaza atent care sunt userii care se dezaboneaza, fi sigur ca nu pierzi din lista cei mai activi clienti

- trateaza clientii in mod diferit fata de non clienti

- analizeaza daca poti si cum poti crea corelatii intre emailurile trimise si vanzarile off-line…acestea pot avea un impact mai mare asupra comportamentului clientilor decat simplele conversii online.

regula 20-80…devine 20-225

V-ati gandit vreodata ca o afacere ar putea fi mai profitabila fara o parte din clienti?..Nu stiu daca va mai aduceti aminte regula 20-80 din manualele de marketing. Este regula care spunea ca 20% dintre clienti genreaza 80% din profit…insa de curand Cooper & Kaplan au raportat un caz foarte uimitor, foarte interesant al unei companii din domeniul energetic pentru care regula 20-80 este de fapt 20-225, adica 20% dintre clienti genereaza 225% din profit, 70% dintre clienti sunt in jur de break-even, iar 10% dintre clienti genereaza pierderea a 125% din profit.

Si mai surprinzator din analiza celor doi este ca cei mai mari clienti ca si volum…produceau cele mai multe pierderi

DMA-ul sufera mult in a livra contet relevant

s-a terminat conferinta EEC 2010, conferinta de la care aveam alte pretentii…de fapt cam toti participantii au fost dezamagiti de superficialitatea prezentarilor…care in 95% s-au rezumat la basic fara sa intre in prea mult in detalii, asta in conditiile in care toti cei prezenti erau oameni din industrie.

cateva citate care consider ca sunt interesante ar fi: odata ce ai pus ceva pe internet, nu mai poti sa-l scoti…iar orice incercare seamana cu incercarea de a scoate pipi-ul dintr-o piscina (plina cu apa).

Nicio adresa de email nu permanenta, si trebuie sa ai un plan de recuperare a adreselor care se schimba.

Niciodata nu presupune ca listele bune de adrese de email pot fi colectate gratuit…legat de liste ceea ce admir la americani este faptul ca, considera fiecare adresa de email colectata o investitie, fiecare adresa de email are un cost si trebuie sa genereze un profit pe termen lung.

Baza de adrese de email poate fi comparata cu un vas ciuruit, pentru ca intotdeauna pierzi contacte din lista, fie pentru ca se dezaboneaza, fie pentru ca isi schimba adresa de email, fie pur si simplu pt ca nu te mai citesc. Daca vrei sa ai o strategie eficienta de comunicare prin email, ar trebui sa torni in vas mai multa apa decat se poate scurge din el.

“Acquisition: More than acquiring”

O chestie faina care s-a intamplat intr-o sesiune, 2 clienti: National Geographic si USAA au lasat 3 agentii sa le regandeasca layoutul unor emailuri, pornind de la ceea ce aveau in prezent. Cei din sala au votat variantele cale mai placute din punct de vedere grafic, la sfarsit insa s-a suprapus peste vot rezultatul obtinut in urma trimiterii celor 4 variante (incluzand si varinta intitiala) catre 4 segmente din baza de date.
In cazul National Geographic rezultatele au fost interesante in sensul ca varianta considerata de sala cea mai slaba, sau ma rog varianta care a placut cel mai putin (varianta desenata de cei de la eROI) a generat totusi cele mai bune rezultate in ceea ce priveste rata de conversie, rata de dezabonare si rata de click. In ceea ce priveste rata de conversie aceasta s-a situat la egalitate cu varianta initiala insa cu rezultate mai bune la ceilalti indicatori.
Layouturile desenate pt USAA nu au fost trimise…nu prea am inteles de ce…

Nu exista best practice

O prezentare foarte interactiva astazi la Email Evolution Conference 2010, cei de la Publisher’s Clearinghouse au avut puterea sa demonstreze ca un layout pe care toata sala l-a votat ca fiind foarte slab de fapt pentru ei este foarte bune. Pe langa faptul ca nu respecta nici o regula din ceea ce industria numeste best practice, adica;

- from name-ul era ciudat

- subject line-ul nu-ti spunea absolut nimic

- contentul nestructurat si extrem de lung

- un footer cat o palma

- toate linkurile inserate in text

totusi pentru publicul lor tinta functioneaza foarte bine, de altfel are o rata de click through de 40%, si o rata de conversie pe masura. In plus nici unul din detaliile pe care audienta le-a apreciat ca fiind “aiurea” nu este folosit la intamplare…adica totul este testat in focus group-uri iar apoi rezultatele sunt validate prin trimiteri pe lista proprie.

Explicatia pentru aceasta discrepanta dintre ceea ce au perceput cei din sala si ceea ce percep cei din lista lor este f simpla…cei din sala de conferinta nu erau din publicul celor de la Publisher’s Clearinghouse.

Concluzia: there is no best practice …only practice that works best for your brand.

Yahoo! confirmation

Astazi cativa clienti au sesizat intarzierile de emailuri livrate la Yahoo!, acum cateva minute am primit un email de confirmare a acestei probleme de la Yahoo!:

====copy===

If you’re seeing some queuing in your outbounds today when sending to Y! users, we’re currently experiencing low connectivity across our MTAs, which started this morning. We’re working to get things back to normal.

The SMTP error message being generated by the issue should be:

“420 Resources unavailable temporarily. Please try later <insert Y! MTA hostname>”

Our apologies for the inconvenience.

Best regards,
Yahoo! Mail

=====paste======

Strategii de testare si verificarea ipotezelor

Astazi am avut o intalnirea interesata, am vorbit despre promotii si cat de mult se castiga/pierde din promotii…cat de multi clienti/prospecti reactioneaza la cadouri, la discounturi. Nimic deosebit pana aici…dar totusi ce se intampla daca se renunta la cadouri si premii pentru fiecare achizitie? Nimeni nu stie, nimic grav nici aici…ceea ce mi se pare grav este ca multi marketeri nu vad alternative la chestia cu promotiile.

Marketingul nu se rezuma la a arunca pe piata promotii cu un cadou, doua care sa-ti acopere incompetenta in gasi o solutie mai buna… S-ar putea sa fiti surprinsi de faptul ca fara nici un cadou poti vinde mai mult decat in cazul in care bagi premii la greu.

Unul din exemplele care imi place cel mai mult este INTERMIX, un brand de imbracaminte. Secretul lor in cresterea profitabilitatii a fost acela de a reduce la minim promotiile prin cresterea relevantei, adica data mining pe baza de date si ofertarea fiecarui gurp relevant de clienti cu oferte care ii intereseaza. Ofertarea clientilor de brand, cu exclusivitati, nu cu discounturi… Pastrarea discounturilor doar pt vanatorii de promotii…iar promotiile nu sunt comunicate tuturor.

Testele lor au demonstrat ca atunci ca isi fac lichidarile de stoc la discounturi de 15%, comparativ cu concurenta care face discounturi de 30% dar nediferentiate.

Ok, si atunci daca vrei sa-ti adaptezi politica de discounturi si sa castigi din asta, trebuie sa testezi,..dar si testele au nevoie de o strategie :) :

- intotdeauna testezi doar doar o variabila. Adica daca vrei sa testezi pretul, ai doua pachete care nu difera cu nimic altceva decat in ceea ce priveste pretul. Ideea este ca atunci cand pierzi sau castigi ceva sa stii exact care este cauza.

- nu testezi lucruri pe care concurenta le-a testat. Daca ai vazut ca au incercat o anumita abordare si au renuntat…cu siguranta nu a mers, si daca folosesc in mod repetat anumite oferte, poti sa presupui linist ca acele lucruri merg.

- NU este nevoie sa restezi lucruri decat daca vezi ca nu mai functioneaza.

Obiectivul este acela de a face in mod constat lucrurile sa functioneze din ce in ce mai bine.

The Price You Pay

Fiecare experienta este un progres, atat in plan personal (ca sentimente si experinete umane), cat si in plan profesional. Indiferent insa de ce plan vorbim fiecare experienta are un pret, fie ca este vorba de timp alocat, fie ca este vorba de bani sau sentimente, pentru fiecare experienta de viata platim un pret.

De multe ori  am vazut pe fata celor din jurul meu incrancenarea…. atunci cand a venit vorba de pretul care au trebuit sa-l plateasca…de sentimentele investite etc..pacat.  Fiecare esec la urma urmei ca o lectie, de viata, de business etc. Ce curs valoros este gratuit? Nici unul…

spamassassin bug

Toate emailurile trimise incepand cu 1 ianuarie 2010 primesc in plus 2 pana la3.5 puncte in filtrul antispam Spamassassin  ca urmare a unui bug in sistemul acestora. Punctele suplimentare sunt adaugate cu motivul: The date is grossly in the future.

Un fix pentru acest bug a fost lansat de pe 1 ianuarie si este recomandat sa fie facut de toti cei care ruleaza pe serverele lor Spamassassin. Pentru detalii legate de update vizitati http://spamassassin.apache.org/

eMAG vinde si in noaptea de Revelion

O super ideea a celor de la eMAG de a vinde fix 503 produse in noaptea de Revelion s-a dovedit a fi un real succes judecand dupa faptul ca toate produsele ofertate cu reduceri intre 20 si 80% sunt pana la ora asta cu statusul “stoc epuizat”. Deci, in doar cateva ore (pana la ora 3:30 cand scriu postul asta) cei de la eMAG au vandut tot ce s-a ofertat…

Mecanismul promotiei presupunea ofertarea incepand cu ora 0:00 din 1.ian.2010, in interval de o ora a catorava produse cu discount. La fiecare ora produsele ofertate se schimba…oricum ideea este ca in primele 15 min din fiecare ora stocul se epuiza. Radu Apostolescu mentiona pe twitter ca traficul pe site a depasit asteptarile: http://twitter.com/raduapostolescu/status/7252310458

Din cate stiu toata comunicarea campaniei s-a facut in data de 31 decembrie 2009, prin social media si email marketing… f tare.

La multi ani 2010…semne bune 2010 are :)

Email marketing si indicatori de relationare cu social media

Cred ca in curand social media va schimba lumea si va influenta marketingul direct in general, dar in mod special email marketingul.
Toate studiile arata ca social media este chestia “cea mai noua” din marketingul ultimilor ani, dar cum putem demonstra asta? Ce indicatori, trebuie sa urmarim pentru a determina contributia social media la nivelul unei campanii sau comunicarii in general?

Mai jos gasiti cativa indicatori pe care noi, la White Image ii folosim in noul tool, 7W, pentru a determina valoarea, contributia si influenta fiecarei persoane din baza de date, la urma urmei problema de marketing se pune in a identifica si a comunica eficient cu acele persoane (chiar daca sunt doar cateva), care pot face diferenta:

Invitatia de a share-ui: Share-uirea contentului pe Facebook, Twitter etc este partea cea mai importanta in orice program care implica social media. Monitorizarea numarului de invitatii de share-uire trimise si numarul de share-uri obtinute este cel mai bun mod de a masura cati din cei care sunt in lista voatra de emailing sunt si “avocati” ai brandului vostru. Acest indicator va permite sa indentificati, sa targetati si eventual sa infuentati persoanele cele mai importante din lista intr-un nou mod.

Conversatiile: monitorizarea conversatiilor purtate de fiecare membru al bazei de date in propria retea este esentiala. Acasta permite marketerilor sa segmenteze cei influenti abonati din lista si sa determine contributia fiecarei persoane la succesul unei campanii.

Identificare si mentinerea unei relatii foarte apropiate cu  acele persoane care vorbesc despre band-ul vostru este ceea ce va ajuta sa faceti 7W noul serviciu al White Image. Cu o strategie adecvata, emailurile care socializeaza pot ajuta la brad-ul vostru sa dezvolte relatii similare cu alti clienti si reteaua lor… Email marketing-ul lucreaza acum impreuna cu social media la White Image cu ajutorul lui 7W.

Sunt de acord ca inca monetizarea social media nu este bine definita, dar indicatorii de mai sus ne ajuta in a face un mare pas catre rezolvarea si a acestei probleme.

Emailuri blocate?!… sau cum Gogu a invatat email marketing?!

In postul anterior am facut referire la 2 persoaneje care au fost apreciate de multi: gogu si gigel. So, de acum …gogu si gigel vor fi personajele oficiale aici.

gogu care are o firma mare trimite regulat emailuri, gen newslettere periodice catre o caruta de gigei care s-au abonat pe site-ul  lui si care ii ofereau o rata de deschidere de 25-28%. Emailurile lui gogu sunt livrate rapid are rate mari de deschidere, dar totusi pe gogu il bantuie ideea ca ar putea trimite emailuri la mai multe carute de gigei…pentru simplu fapt ca are impresia ca din asta va castiga mai mult. Zis si facut, gogu pune la cale un plan:

- isi aduna toate adresele de email de la promotiile anterioare (chiar daca acei gigei nu au confirmat ca ar vrea sa primeasca newslettere)

- isi aduna cartile de vizita

- si aduna adresele de prin address book-urile tutror angajatilor…considerand ca daca sunt clienti ar trebui sa fie in legatura cu ei, lucru care insa nu este legal.

Zis si facut gogu al nostru a strans o lista de 4 ori mai mare decat cea a celor confirmati de pe site si este foarte fericit. De maine incepe sa trimita nu la 2.000 de gigei, ci la 10.000….si se asteapta sa-i explodeze traficul pe site. Dupa primele 4 zile rata de deschidere era 5-7%…. insa surpriza si mai mare a venit in a 5-a zi de trimitere la cele 10.000 de adrese,….un mesaj de la Yahoo!:

“All messages from x.x.x.x permanently deferred…we do not recommend attempting to resend your messages until you examine your subscription practices and lists…”

Surpriza e si mai mare cand constata ca din cei 10.000, 90% sunt adrese de email de Yahoo!. Deci daca pana in urma cu cateva zile newsletterul trimis ajungea fara probleme la 2000 de gigei care isi dadusera acceptul pt asa ceva, acum gogu s-a trezit ca emailurile lui ajung doar la 1000 de persoane, pentru ca restul de 9000 sunt blocate de yahoo. Mai mult din cele 1000 de persoane deschid emailul doar 8-9% pentru ca o buna parte din aceste 1000 nu si-au dat acceptul.

So, gogu al nostru dupa o saptamana a ajuns sa trimita cu succes mai putine emailuri decat o facea la inceput…pentru ca, comportamentul lui privind gestiunea listei a fost penalizat…si surpriza, rata de reclamatii de spam a listei mari, a lui gogu era foarte mica, dar pentru ca rata de deschidere era in jur 5-6% a fost imediat penalizat de cei de la Yahoo!. Daca gigeii din lista ta nu iti citesc emailurile s-ar putea si tu sa ai in viitor probleme cu livratul emailurilor…de aceea e recomandata igienizare permanenta a listei.

PS: Povestea este adevarata, dimensiunile sunt altele si gogu nu e gogu….insa din fericire are si happy end. Gogu a devenit baiat bun :)

email marketing and social media working together

Ieri am lansat 7w, un tool care ajuta la folosirea eficienta a celor 2 canale de comunicare…asa ca ar fi bine sa lamuresc niste lucruri pentru a elimina cateva intrebari

Dintre intrebari: 7w insereaza niste logouri in email sau ceva de genul asta?

Ok, ce face te fapt 7w….pe langa faptul ca permite inserarea unor loguri in email si ceva in plus, permite controlul mesajului pentru fiecare retea sociala in parte….pana aici nimic iesit din comun, desi sistemul din spate e ceva mai complex, dar nu pot da totul din casa.

Intr-adevar integrarea dintre email si social media nu presupune doar asta, diseminarea mesajelor este un pas pe care il poate face oricine mai bine sau mai rau, dar ce se intampla dupa?

7w, permite odata, realizarea de analize, de exemplu gogu share-uieste content din newsletter pe facebook. 7w permite identificarea contentului share-uit pe facebook si asociaza acest content lui gogu si nu lui gigel. Daca gigel share-uieste si el pe linkedin, sistemul permite crearea si acestei conexiuni intre gigel si contentul share-uit pe linkedin.

Mai mult sistemul permite identificarea conturilor pe care un user le are, de ex putem sti daca gigel are cont si pe linkedin si mai are si blog. In plus putem stii cat de relevant este gigel in social media relativ la mesajul nostru etc.

Daca mergem mai departe sistemul permite targetari. Este gigel unic? mai sunt altii ca el? Ii putem targeta doar pe cei asemanatori lui gigel? Raspunsul este da, 7w permite gestiune de segmente pe baza comportamentului in social media…mai departe strategia de comunicare depinde de viziunea si priceprea fiecarui marketer.

Mai sunt multe intrebari pe care le lamureste 7w, cum ar fi impactul unui newsletter in social media in timp, masura comunicatii/”tribului” creat etc.